L’essentiel
- Manque de temps ? Le développement commercial devient la variable d’ajustement
- Manque de compétences ? Vendre ne s’improvise pas
- Manque d’appétence ? Un sujet qui se délègue et s’accompagne
« En tant que directeur commercial à temps partagé, je retrouve presque toujours les mêmes trois blocages derrière un développement commercial qui patine. Ils se combinent souvent, mais chacun appelle une réponse différente. » – Olivier Legraverend
Le manque de temps : vous pilotez l’urgence, pas le développement commercial
Dans une PME, le dirigeant porte souvent tout : la production, les clients, les recrutements, la trésorerie, les finances, le management des collaborateurs, etc… et là, le développement commercial peut devenir la variable d’ajustement – on s’en occupe quand il reste du temps.
Résultat : pas de plan d’action suivi, pas de relance systématique, des opportunités qui se perdent faute d’avoir été rappelées à temps et tout cela, sans parler de la prospection. Ce n’est pas un manque de volonté, c’est souvent une difficulté d’agenda.
Le manque de compétences : une bonne équipe technique ne fait pas systématiquement une bonne équipe commerciale
Beaucoup de PME recrutent des experts métier – ingénieurs, techniciens, spécialistes – et leur demandent, en plus, de vendre.
Or savoir bien faire son métier et savoir le vendre sont deux compétences différentes : mener un entretien de découverte, argumenter un prix, relancer sans être lourd, cela s’apprend.
Sans cet apprentissage, l’équipe subit le « commercial » au lieu de le maîtriser et d’y prendre plaisir.
Pas d’appétence commerciale : et si ce n’était pas votre rôle ?
Beaucoup de dirigeants de PME – souvent d’excellents techniciens ou gestionnaires – n’aiment tout simplement pas vendre.
Mais laisser ce sujet de côté par inconfort a un coût direct sur le chiffre d’affaires d’aujourd’hui et de demain.
La bonne nouvelle : cela se délègue, se structure et s’accompagne.
Et qui sait peut-être que par osmose et avec un Copilote Directeur Commercial, le dirigeant finira lui-même par aimer la vente ?
Un accélérateur pensé pour lever ces trois blocages
Bref, c’est exactement sur ces trois points que se joue ma valeur ajoutée, en tant que directeur commercial à temps et formateur. Face au manque de temps, je prends le pilotage commercial en charge directement, à temps partagé, sans surcharger le dirigeant.
Face au manque de compétences, je ne me contente pas de piloter : je forme directement le dirigeant, les équipes – vente, négociation, communication, management – via Pilot Académie (certifiée Qualiopi), pour que la compétence reste dans l’entreprise.
Face au manque d’appétence, j’accompagne aussi la posture du dirigeant lui-même (certifié DISC, R.E.A.L. Profile, Indice de Cohésion d’équipe), et je m’appuie sur l’intelligence artificielle pour automatiser une partie des tâches commerciales chronophages – préparation de rendez-vous, relances, personnalisation des messages – afin que le temps libéré serve à échanger avec les clients plutôt qu’à produire des documents. L’objectif est juste de vendre mieux, plus vite, et de façon rentable.
Qui est Olivier Legraverend, DC Pilot Île-de-France ?
Olivier Legraverend, directeur Pilot Groupe, cumule 30 ans d’expérience en développement commercial B2B, acquise dans des secteurs variés – industrie, bâtiment, services, digital/IT, Telco, Banque Assurance.
Il est directeur commercial à temps partagé au sein du collectif Pilot Groupe.
Il déploie chez ses Clients Partenaires les 5 piliers de la direction opérationnelle à temps partagé : Stratégie, Organisation, Management, Pilotage plan d’action et Outils.
Il apporte en plus de son expertise de Directeur des compétences uniques d’accompagnement en tant que formateur en vente, management, communication et intelligence artificielle via Pilot Académie (certifiée Qualiopi). Basé à Versailles, il intervient en Yvelines et au-delà.
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🔗 [Présentation d’Olivier Legraverend – Directeur commercial à temps partagé | Youtube]
